“联”，联合，打哈欠的传染力也是一种说服力 | 模糊谈判力

“联”，联合，打哈欠的传染力也是一种说服力|模糊谈判力第二十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第696篇推文。

全文共2152字，阅读大约需要3分钟。

1引言

打哈欠，是一件有趣的事情。

有时候，看到屋子里的人打哈欠，我们也会不自禁地跟着打了一个；

有时候，我们自己先打了一个，然后就看到屋子里的其他人，也跟着打了一个......

相信你一定有过类似的经历。

所以我们经常听到这样的说法，

打哈欠也传染啊！

“打哈欠”究竟会不会“传染”？

提到“传染”，我们马上就会想起细菌（或病毒）这类可以通过空气传播的可怕生物；

然而，“打哈欠”的“传染”，有时候会超出我们的理解范围；

在一些科学家的实验里，电视画面里人物的“打哈欠”，也会让看电视的人开始打哈欠；

甚至于，有些实验中，仅仅是听到广播里的正在说话的人“打哈欠”，听众也会开始打哈欠；

如果说“打哈欠”是“传染”的，那又怎么解释这样的传染途径呢？

不仅如此，动物之间也存在“打哈欠传染”的现象；

科学家们在多种动物中找到了同样的现象，比如大猩猩、狒狒、狼、狗等；

那么，跨生物种类之间，打哈欠还会传染吗？

进一步说，“谈判思维”为什么要聊“打哈欠传染”这个话题呢？

如果我说，“谈判思维”里最核心的“共情”，能够解释这个现象，你相信吗？

2共情说服

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

这个“更有说服力”，究竟会到一个怎样的程度？

它会说服你也跟着一起打哈欠。

你没看错，“谈判思维”对“打哈欠”的解释，就是一种“共情”和“说服”的结果。

尽管大量的生物学家、神经学家、人类学家给出了多个不同的解释，比如，“打哈欠”来自大脑缺氧，“打哈欠”是一种生物防御机制；

我最喜欢的一种解释是，

所谓的“打哈欠传染”，是一种“共情说服”。

而且，在“咱们”标签下的人，要比“我们Vs他们”不同标签的人，更容易说服。

3狗狗打哈欠

不知何时开始，我们就接受了一个说法，

狗，是人类最好的朋友。

尽管我不养狗，但我却从未怀疑这句话的说服力。

（值得一提，“模糊谈判论”中不止一次提醒你，一句模糊的论点，远没有一句极端的论点来得有说服力，比如“狗，也许是几千种动物类别中，和人类关系最相近的几十种动物朋友中的一个”，就没有极端化的这句“是人类最好的朋友”，来得更有说服力）

人们这么说并非毫无依据，“狗”确实和人的关系非常近。

以至于，大部分养狗的人，都会直接把自己的狗，称为自己的“家人”；

而“家人”，是“我们Vs他们”分类中，“联合”关系最极端的一类。

2013年，日本东京大学的心理学家，特蕾莎-罗美尔教授，以及长谷俊川教授，做了一个很有趣的实验；

他们挑选了25只不同种类、性别、年龄的家养犬，来做一个“打哈欠传染”的实验；

实验内容很简单，就是给狗狗们观看不同的录像；

一个录像是他们的主人（熟悉的人）打哈欠；

另一个录像是陌生人打哈欠；

实验结果非常明显，熟悉的主人打哈欠，会让狗狗们打哈欠的次数大大增加！

这个实验至少说明了两个让人信服的事实，

一，“打哈欠传染”是一种跨越生物种群的，情绪影响行为；

二，它在“咱们”的类别下，说服力更显著。

（相关实验见：FamiliarityBiasandPhysiologicalResponsesinContagiousYawningbyDogsSupportLinktoEmpathy，RomeroT,KonnoA,HasegawaT(2013)FamiliarityBiasandPhysiologicalResponsesinContagiousYawningbyDogsSupportLinktoEmpathy.PLoSONE8(8):e71365.doi:10.1371/journal.pone.0071365）

4镜像共情

让我们走近一点看看“联”字的“咱们”效应；

成为“咱们”，和成为“他们”，最主要的区别在于“关系远近”。

中国人是最讲究“关系近”这个话题的。

在我们人际关系学里，无论是公关哪一类的人群，无论是哪一派的理论，你一定会被告知，

应该想办法让关系变“近”。

变得多“近”？

变得像和我们自己一样那么“近”。

我们在介绍“拟态”的时候，曾经讲过，我们的大脑有一种特殊的“镜像神经”，用来“镜面倒映”出对方的行为；

换句话说，

我们理解对方行为的基础方式之一，就是把对方的行为在脑中做“镜像”，并产生感受，从而理解；

“共情”，就是这样一种大脑的活动机制。

比如，对方感到“疼痛”，我们的大脑就会“镜像”，并搜刮我们过去自身经历中所有疼痛的经历，并再次重现当时的感受；

这就是“感同身受”。

请注意，“自私”和“共情”并不冲突。

有人认为，“自私”的人无法“共情”，并非如此。

前几篇中，我提过，只要让你和这个自私的人，成为“联合”某种标签之下的共同体，当你们成为“咱们”，一切就不同了；

在这个自私的人看来，“咱们”就是“我”，“咱私”就是“自私”；

一切对“咱们”有益的决策，就是“自私”的决策。

尝试回到“打哈欠”的比喻中来，

“模糊谈判力”在这里，再一次提醒我们，“说服力”和逻辑道理毫无关系；

主人的哈欠，能传染狗狗打哈欠，这种说服需要逻辑吗？

它的说服路径，直接内嵌在生物大脑的基因记忆中。

“说服力”，真的应该被称为，“被说服力”更恰当。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）